PRINCÍPIO, REGRA DE PARETO – 80/20
Provavelmente, você já ouviu falar do Princípio de Pareto. Mas você entende isso? Ele está sob vários nomes: “a regra 80-20”, “a lei dos poucos vitais” e “o princípio da dispersão dos fatores”. Ela tem implicações de longo alcance. E sua ideia é simples, mas profunda: 80% dos efeitos provêm de 20% das causas.
Sua gênese, curiosamente, foi uma revelação sobre os padrões italianos de propriedade da terra: o economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923) descobriu no decorrer de sua pesquisa que a maior parte da terra de seu país, cerca de 80%, era propriedade de apenas algumas pessoas poderosas. : 20 por cento da população.
Pareto ficou surpreso com essa descoberta; e, para seu espanto, quando ele fez mais pesquisas, ele descobriu que a maior parte da terra em outros países e regiões também pertencia a cerca de 20% da população naqueles lugares.
O Princípio de Pareto, então, foi aplicado pela primeira vez à distribuição de riqueza. Mais tarde, provou-se que estava operando em outras áreas , também, de jardins e propriedade de sapatos a taxas de criminalidade e negócios:
20% das plantas de ervilha em um jardim produzem 80% das ervilhas. (A lenda diz que foi onde primeiro Pareto concebeu o princípio.)
20% dos vendedores fazem 80% das vendas.
20% das pessoas de qualquer empresa ganham 80% dos lucros.
20% do seu tempo podem produzir 80% dos seus resultados.
20% dos seus clientes representam 80% das suas vendas.
Os engenheiros de software gastam 80% de seu tempo em 20% dos recursos do software.
80% dos sapatos pertencentes a um grupo de pessoas são detidos individualmente por 20% dessas pessoas.
20% dos riscos em um ambiente de trabalho causam 80% dos ferimentos.
20% dos pacientes de saúde usam 80% dos recursos de saúde.
80 por cento dos crimes são cometidos por 20 por cento dos criminosos.
Pareto, na verdade, parece estar em todos os lugares que olhamos.
O Princípio de Pareto
Por mais penetrante que pareça o Princípio de Pareto, no entanto, não é um truque de mágica. É um princípio, não uma lei inviolável do universo. Mais precisamente, é uma tendência – algo que acontece na maior parte do tempo.
No entanto, por ser tão simples e fácil de entender, aplica-se indiscriminadamente a vastas áreas da vida, negócios e atividades humanas. Algumas empresas caíram na armadilha de Pareto, fazendo grandes pivôs que são suportados apenas por um princípio frágil, em vez de dados reais e acionáveis.
As melhores informações de negócios devem vir de suas próprias análises, seus próprios testes e sua própria pesquisa. O princípio de Pareto pode ajudar seu pensamento e aconselhar sua estratégia, mas não deve ditar todos os seus movimentos.
O Princípio de Pareto em esteróides
O princípio de Pareto por si só é muito empolgante. Mas isso pode ser levado ainda mais longe. O estrategista de marketing Perry Marshall levou Pareto ao seu extremo lógico. Ele chama isso de “potencial explosivo de 80/20” e discute “quão profundo, quão poderoso 80/20 realmente é. São os juros compostos mais poderosos da terra.
Marshall também chamou o princípio de Pareto de exponencial: digamos que 20% de seus clientes são responsáveis por 80% de suas vendas. Agora, pegue esses 20% e analise. O que você descobrirá é que 20% desse grupo (20% de 20%) são responsáveis por 80% dessas vendas. E então, se você pegar esses 20%, você pode aplicar o Princípio de Pareto novamente!
O escritor Dave Lavinsky explicou que “O Princípio de Pareto aumenta para a terceira potência e quarta potência, e assim por diante, quando os números são grandes o suficiente”. Marshall diz que é infinito.
Infinito ou não, o princípio fornece algumas aplicações poderosas em marketing. Aqui estão algumas coisas que você deve saber:
1. Oitenta por cento dos seus lucros provêm de 20% dos seus clientes.
Esta é a observação mais comum do Princípio de Pareto. Felizmente, é muito fácil descobrir se isso é ou não verdade para o seu negócio. Se você descobrir que a maior parte de seus lucros é proveniente de cerca de 20% de seus compradores, verifique se está trabalhando bastante para retê-los e tratá-los bem.
Além disso, você vai querer encontrar mais clientes como eles. Marshall, o estrategista de marketing, recomenda as seguintes técnicas para encontrar 20% de seus clientes:
Identifique os clientes que compraram recentemente, com frequência e gastaram mais.
Descubra de onde vêm esses 20% – os canais de tráfego que eles descobriram, os anúncios nos quais eles foram convertidos e o conteúdo com o qual se envolveram. Otimize, aprimore e promova esse conteúdo.
Realize um estudo demográfico e psicográfico em seus 20%. Quanto melhor você os conhecer, melhor você pode direcioná-los.
Você deve parar de gastar uma quantidade exagerada de tempo nos poucos clientes que gastam quantias insignificantes. Concentre-se nos seus melhores clientes – e isso geralmente significa apenas cerca de 20% deles.
2. Oitenta por cento de suas vendas de produtos on-line são provenientes de 20% de seus produtos
Quais produtos você vende? Se o Princípio de Pareto se aplica ao seu negócio, então você tem alguns vendedores, responsáveis por cerca de 80% de suas vendas. Estes são os produtos que você deve trabalhar para melhorar, promover, divulgar e promover. Eles são vendedores quentes por um motivo, então aproveite ao máximo.
3. Oitenta por cento de seus visitantes vêm de 20% das suas palavras-chave
Muitas empresas gastam muito tempo desenvolvendo palavras-chave, formando uma estratégia de palavras-chave e aplicando essas palavras-chave em todo o site. Mas aqui está a coisa surpreendente sobre as palavras-chave: na maioria dos casos, 80% de seu tráfego e visitantes vêm de meros 20% de suas palavras-chave. Descobri que a proporção costuma ser ainda mais ponderada do que isso.
Dê uma olhada no Google Analytics ou SEMRush para descobrir se isso é verdade para sua empresa. Meu site, classifica para um monte de palavras-chave, mas há apenas um punhado de drivers de tráfego dentro deles. Somente a palavra-chave “marketing on-line” é responsável por mais de 13% do meu tráfego. E, porque isso é verdade, faz sentido para mim:
Concentre o conteúdo no marketing on-line.
Sirva os usuários que desejam informações de marketing on-line.
Forneça informações ainda mais detalhadas e úteis sobre marketing on-line.
4. Oitenta por cento dos seus leads de marketing de conteúdo são provenientes de 20% do seu conteúdo
Você já sabe que o marketing de conteúdo é poderoso . Mas você sabe de onde vêm seus leads de marketing de conteúdo? Se sua experiência for como a minha, você descobrirá que a maioria de seus leads e tráfego é proveniente de apenas 20% de seus recursos de conteúdo. Quando peço a meus clientes que analisem seus recursos de marketing de conteúdo, eles geralmente descobrem um conteúdo permanente que continua a gerar toneladas de tráfego.
Identifiquei meus próprios recursos de conteúdo de alto desempenho e ordenei-os por tudo o que valiam, transformando-os em guias de formato longo.
5. Oitenta por cento do seu compartilhamento social vem de 20% de suas atualizações sociais
Leve o seu compartilhamento social em consideração. De onde vêm todos esses gostos, promessas e retweets? Eles provavelmente vêm de apenas 20% de suas atualizações. Usando um rastreador de analítica social, descubra os recursos que suas atualizações sociais de alto desempenho têm em comum e aplique-as às suas outras atualizações.
6. Oitenta por cento do seu tráfego provém de 20% dos seus canais de tráfego
Todo site recebe tráfego de várias fontes. Observo atentamente meus canais de tráfego para ver onde estou ganhando a maioria das minhas referências. Uma rápida olhada no Google revela os principais sites de referência. De acordo com Pareto, você ganhará a maior parte do seu tráfego de referência em apenas alguns desses sites.
7. Oitenta por cento das conversões serão geradas a partir de 20% de suas páginas
Na otimização de conversão, você precisa se concentrar nas 20% melhores páginas de conversão. Quanto melhor você otimizar essas páginas, mais conversões você poderá ganhar.
8. Oitenta por cento das vendas são provenientes de 20% dos canais de publicidade
Quando você leva em consideração seus canais de publicidade, provavelmente usa adwords, retargeting e talvez alguns banners específicos do site ou outros canais. De onde vem a maioria de suas vendas e leads? Concentre-se nos canais que produzem mais.
9. Oitenta por cento das reclamações de clientes são provenientes de 20% dos clientes
Assim como a maioria das vendas é proveniente de 20% de seus clientes, a dor mais intensa vem de 20% de seus clientes. Esses são os clientes que têm sua central de suporte na discagem rápida, são pessoas que você conhece pelo nome e também são pessoas que às vezes você gostaria de não ter como clientes.
Esses poucos clientes são responsáveis por 80% do tempo e atenção do seu pessoal de atendimento ao cliente. Tenha isso em mente quando estiver desenvolvendo estratégias para ajudar seu pessoal de help desk.
Conclusão
O Princípio de Pareto não é uma lei. Pode ser aplicado às vezes em algumas circunstâncias, mas não o tempo todo.
O princípio de Pareto pode ser extremamente poderoso. E isso significa o mesmo tipo de poder que vem de finalmente perceber que seus dados estão contando uma história e que ela é acionável.
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Portanto, aplique o Princípio de Pareto com cautela. Mas aplique-o! Pode causar um enorme impacto positivo no seu negócio.